应宜伦:为啥说车联网就是一个啤酒扳手?
2019/05/15
By 汽车商业评论
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博泰的思路是跟最头部企业一起,把这个十几万亿元的即将崩塌的市场,成长成比现在规模大几倍,也许几十倍的市场

编者按:2019年5月11日上午,上海博泰创始人及董事长应宜伦在出席主题为“勇气”的第十一届中国汽车蓝皮书论坛会议时,发表了题为《信息时代的重塑》的主题演讲。

他提出“车联网是一个啤酒扳手”的概念,并阐述的博泰自己的定位其实就是一个啤酒扳手,同时也定位是一个连接器。“你们做的我们都不做,我们只做好这个连接器的平台,并帮客户把产品服务都做好,最终是把这个商业模式做起来。”应宜伦说。

以下是应宜伦的演讲实录,题目为编者所加。


大家上午好!我今天花20分钟给各位分享一下车联网这几年的发展,在昨天的论坛上谈了一下车联网前面10年,我们现在谈谈后面10年怎么发展。

第一,我们看的是数字化正在改变很多的内容。我们看到整个信息时代在重塑,怎么说这件事呢?从整个数字化的时代来看,车联网从安防时代到后装时代到手机互联时代,到垂直互联网,像科大讯飞、高德进入的时代,再到BAT、华为、新造车,当然也包括传统车厂转型的时代,其实大家一直在变。

过去我们谈的车联网更多是硬件、软件、云端、生态、运营服务这些模式,而今天我们看到的是车厂正在把它的制造、零售、服务等等环节在转型。同时,我们看到像零售、金融、保险、能源企业也在加入这个行业,这非常有意思,所以它是一个非常混沌和重塑的过程。

第二,我觉得车联网是一个啤酒扳手。这个扳手已经很大,有2000亿元到3000亿元的规模,但是比起整个汽车十几万亿元的市场来讲还是比较小的。如果汽车的销量下降的话,实际上几万亿元的市场还是蛮大的,现在大家已经看到了。

原来我们预测的可能更晚,现在看到是更早到,加油有30000多亿元,将来40%都没有,保险7000多亿元,到车联网时代,保险不需要了,到无人驾驶时代,大部分险种都不会有了,这是一位保险公司老总说的,他觉得很有挑战。同时后市场到新能源市场,几万亿元的后市场挑战非常大。

一个产业如果30%-40%会没有的话,这不是一件小事情。这个扳手一定会撬动另外一个十几万亿元,也许二十几万亿元的市场。还是说的天性,车联网其实就是一个啤酒扳手,虽然它已经足够复杂。

回到啤酒扳手来说,我们先简单回顾一下,博泰为什么做车联网?在我们创建之初就知道130多年的汽车其实是很难改变的。新能源发展了20年,也是专业门槛非常深的。就像做银行行业或者做金融行业、基金行业、证券行业、投资行业,其实是不同的行业,包括保险行业,听上去大家都是做金融的,其实门槛是完全不一样的,或者说隔行如隔山。

而无人驾驶我认为大概还有十年需要发展,对我们来讲,我们博泰是定位只做成熟技术的,所以我们不会去考虑非常远的事情,这可能是一些非常伟大的公司需要去考虑的。

车联网跟无人驾驶正好是汽车两块的智能化。一块是围绕道路的智能化,就是无人驾驶,包括城市运营。还有一块就是围绕人的智能化,就是车联网,所以我们定位在这一块。我们当时想上可以攻商业模式,跟人相关,容易挣钱,下可以攻无人驾驶。

今天已经看得很清楚了,未来的汽车分上车身和下车身,所以我们在去年决定,博泰不会再去碰无人驾驶,但我们也许会去碰无人驾驶的运营,这是另外一个模式,并不是无人驾驶的感应器、雷达和超级计算平台,这跟我们一点关系都没有。这是我们当时为什么去想这件事的原因。

车联网行业的发展

整个车联网行业,我们过去经过很多个阶段。今天再来看这个行业,我们要把过去说的改一下了。

我们过去说安防阶段、后装阶段、手机互联阶段、垂直互联网进入阶段、大的互联网公司进入阶段,今天看到安防阶段没有变,第二个阶段是配置阶段,今天很多车厂还在说配置,把功能和应用当车联网来看,把一个应用的体现当车联网来看,这是非常落后的思想。

再往下一个阶段,很多车联网公司,包括很多优秀的一些车企开始往极致体验的产品阶段走了。

昨天也谈到,没有硬件、软件、云端的整合,产品的体验是做不到的。因为那么多供应商,那么多技术合作伙伴、互联网合作伙伴,大家的文化,大家的团队,大家的资源都是不一样的。你要他把它整合成一个产品怎么可能呢?除非你有一个硬软云通吃的能力,才能把体验做好。

再往后一个阶段,像比较大的车企,吉利、上汽,比如像一些比较大的互联网公司,我就不点名了,比如像博泰这样的车联网公司已经在考虑平台的概念。平台又是一个盲人摸象的世界,从下面的4.5G、5G、V2X、TBOX,也算一个平台,数字座舱的硬件、高通、华为等等芯片的娱乐系统平台,我们不涉及的无人驾驶也算一个平台。

安卓也算一个平台,大家说的OS也叫一个平台,语音又是平台,AI又是平台,图像又是平台,云的SaaS、PaaS也是平台,通讯又是平台,TSP又是平台,支付又是平台,地图、手机互联、安全安防、智能网关、车辆数据等等,无数的平台在这儿。

所以,大家每个人都说我们有完善的平台,其实没有一家公司能把车联网的平台全部吃掉,还是需要大家开放的把自己的定位想好,去合作。

但是平台已经是今天的主旋律了,平台积累越好的车联网公司在未来可以体现出能力越强。后来又会发展到哪里呢?中台,大家说车市很差,其实车市越差,对好企业越好。因为对客户来讲,他要改变的速度就会变得更快。

企业本身涉及到零部件板块、金融板块、制造板块、研发板块、销售板块、用户服务板块,都会彻底更新,这个比我们想象快得多,原来我们想是在2021开始,现在看来2018年底已经在开始,2019年至少从博泰的经验来讲,已经有好几家车厂在做了。

平台阶段

我后面重点分享这一部分,这一块全世界没有一家公司做过这件事,我们也是第一次做,我们公司里面大部分的人都不知道这件事,因为贾可是我很好的朋友,所以我想捞点干货出来。

从平台阶段来讲,我们刚才说了,有很多平台,这是2013年、2014年和2015年的,每个平台其实都是需要迭代的。拿语音举个例子,最早我们和科大讯飞做的时候,我们产品规划部做完产品,科大讯飞做语音。

后来我们跟Nuance合作做的数据对接,很多数据在我们云端有,我们知道哪的声音不准,哪的方言普通话识别率很低,该怎么纠正,用户说哪些话不能反馈。再往后我们接了像美大,像携程、中航信等很多第三方的接口,而且颗粒度非常细,细到飞机飞多高,外面的温度多少,什么时候降落,降哪个位置,在这种情况下,很多语音公司他没有这个,都在问我们调内容和数据的API。

再往后我们和百度DuerOS 做的时候,我们把大公司海量计算用人工智能能力,包括语音理解能力做了云云对接。我们可以接任何一家比较大的互联网公司的语音,我们通过判断机制来分发。前段时间我们跟思必驰谈了一个非常深入的合作,把语音平台拿到我们私有云部署,我们真正具备了ASR、NLU的能力,意味着从规划、内容、数据、接口到整个的迭代核心能力,以及未来非常重要的多模交互能力。

多模交互我这里讲一个小例子,过去我们订电影票,我要第3个,确认吗?确认,然后我说我要第2场,确认吗?确认,我要11排7座、11排9座,确认吗?确认,这是人的交流吗?不是的,这是把手绑着的交流。

而好的交流应该是我说我要订一个电影,我举个手说这部电影订这两个位置就搞定了,这就要求手势、图像或者语音同时在一个路径上交互,如果你没有平台,根本做不了。

所以,平台是不断迭代,不断演进的过程,我们在今年年底,在平台研发上,一个月要6000万元的人员工资,自己想想都害怕,说实话,但是你不做,这条路就走不下去,这就是讲勇气和坚持的问题。

事实上从今年开始,我们定了一个新的策略,你看上面那一整块的东西,黄色以上是我们的主营业务,到2021年我们会有100亿元的收入,但是这只是一个啤酒扳手。而核心在中心蓝色这块,怎么样通过和车联网公司的合作、手机公司的合作、微信的合作、车企的合作、IOT产业相关公司的合作等等,把用户数据做到1亿元,并能帮助车厂从C端来获得盈利,而这个其实就是很多车厂一直说的,我们要从卖车到经营用户。

再往下,绿色的部分说的是怎么通过车联网这个啤酒扳手,把汽车的核心环节打通。每个车厂只要打通这件事,就是几百亿元到1000亿元以上的收入。绿色讲的是规模,是产业互联网的事,蓝色讲的是用户量和C端变现,是我们最熟悉的移动互联网的事,上面的黄色是技术,再往上是车联网的啤酒扳手。这张图蛮机密的,我还是跟大家分享一下。

对我们来讲,C端变现是非常重要的。C端变现,从博泰的思考来讲,我们怎么通过账户、生态的接口和体验来创造更多的商业模式。因为对于我们最理解的一件事,一个APP的用户价值是200美元,所有车的车主价值是20-70倍APP的价值。如果你今天有500万车主,就可以乘上20倍,大概4000美元乘500万,这应该是车厂理论上每年可以获得的利润,而这个利润是每年叠加的,但没有人去做这件事,大家都在说,说很容易,怎么去做?所以我们博泰在帮助车厂做这件事。

同时我们需要建立一个平台,让用户在购车、行车、坐车、停车、维保的时候,都有一整条链条,我们和汽车媒体平台、保险公司以及传统车厂的4S店正在建立深度的对接,而有些对接的团队已经到了60-70个人一个组,这是非常有意思的一件事。从另外一个角度上来讲,我们需要把用户给建立起来。

过去的车厂考虑的是左边这一栏,但事实上我们怎么能把用户很多的金融保险、支付、会员,我们举个简单例子,比如现在我们都在做手机车钥匙,在口袋里面除了你的手机以外其实就是车钥匙。这东西早就该Get out了,但是事实上我们都是送给用户的,我们为什么不9.9元一个月连续扣费,大家都很熟悉的消费方式,如果9.9元一个月,一年大概100多元,100万个车主就是1亿元,第二年就是2亿元,第三年就是3亿元,是每年增加的,如果把这个服务做100项,车厂的利润是多少,我们传统的还是配置思路。这块来讲,我们怎么通过用户来获得收益。

再举个简单例子,我们可以给用户做个预消费。当用户激活支付的时候,用户可以付10000、5000、3000元,按照不同价格的车来支付不同的用户群,然后他可以获得维修的7折、6折、5折不同的优惠。实际上现在很多车厂两年以后首保以后的车都不到车厂去修了,这样既把你的售后服务搞定,又能把用户的钱很好的趴在你账上,睡觉很安心。这样的例子有很多,不一一展开来说了。

如果我们再往下来看,我们会看到一个基本逻辑,为什么叫中台?因为汽车做了130多年,新能源20年,车联网10年,各种内容、服务生态大概5年左右。像华为这样的,芯片、无人驾驶、5G、V2X、云、图像AI、语音AI、支付、生态、手机、路网建设等等,这些核心技术是从2018年开始爆发的。

车厂的零售、金融、保险(N新),这一整块其实就是整个汽车变化的路径,有很多公司在做。宁德在新能源做的非常好,博泰在车联网做的还行。但是所有的车厂最终是从左边这一栏要越到N新这边,中间这些东西都是手段,并不是核心的东西。

而只有把你的商业模式、盈利模式、业务结构彻底改变,才能获得新生。这个对任何一个传统汽车公司和一个新造车公司都是一样的,当然无人驾驶和出行和智能交通,我个人认为至少是2025年开始的事情。也许是2030年开始的事情,而在这个游戏规则里面,车厂可能未必是主角了,也许是政府,也许是一个路网运营商。

我们就简单地来解释一下,在中台阶段,制造、零售、金融、服务、会员、出行会有哪些变化呢?我并不是刻意很花哨地加一个新,我们真觉得这里面的变化是非常多的。

从制造来讲,我们首先来说,一辆车有400个功能,用户记不了几个,女孩子会说颜色很好看,喜欢科技的人会说这个屏真美,喜欢动力的人会讲0到100每小时公里3秒,如果我需要的是一辆续航里程达到500公里的电动车,为什么还要从高配到低配全部都卖500公里呢?为什么不能在后面几个配置全部卖300公里呢?只是当你今天需要长途出行的时候,付每月299元的连续扣费,自动就有了。

同样道理,0到100公里加速为什么老是3.7秒、2.5秒,可以按配置把它加速。同样的道理,L2、L4,因为电子架构是稳定的,输入输出单元的成本都放在这儿了,低配的车,边际成本很难算,完全可以把低配的车在路上很想睡着的时候,在高速公路的时候,加5000元一年,三年连续扣费的费用,我就升到L4了。我们要基于场景,把车的几百项功能变成高利润的连续的服务,而不是傻乎乎的把一辆车往那儿一放,我有多少功能,发布会一开,卖掉,其实没几个人听懂。

这是一个非常重要的东西,因为车的传统价值是非常重要的一个点,而这就是新制造,我们和很多车厂聊动数据和动安全,他们还有点紧张。但是非动的东西,我们已经开始在做了。

只卖服务,不卖车

第二个,我们讲一下零售,我想问大家一个问题,多少公里以外你就不开车了?我先帮大家回答一下,150公里,因为150公里以上开车需要两个小时,你肯定坐高铁,500公里不说了,1000公里就更不说了。

另外,问大家一个问题,10年前,每年去多少个地方,除了媒体老师和汽车行业的人,问普通老百姓,他们可能1年就去2-3个地方,而他们现在1年去30-40个地方。什么意思呢?

你拥有一辆物权车的空间变少了,城市还有很好的城市交通。实际上你的位移变大了,而在位移之外的这些城市并没有你的车,这就给我们带来一个很有意思的思路。

我们为什么不能花1299元买一个月的车?为什么不能按1秒钟、10秒钟、10分钟、1年去拥有一辆本地车?同时加5000元,一年拥有五个城市跟你在本地自动调成智能化一模一样的出行服务,而且跟你的品牌是一样的,因为你选的品牌就是你喜欢的。

这些问题想的人非常少,我们倒过来想,如果这样的话,我们用户是不是变多了?既然市场在下降,我们一群用户是物权的用户,还有一群用户是付不了物权的用户,还有一群用户是我只把车买作生产资料,投入运营,获得每年15%财富收益的用户,这不是Idea,这是我们正在做的事情,我不方便说跟哪个车厂在做了。

我们和苏宁正在做这件事,同样4S店,我不能说它死,4S店还是非常好的。我们在整个价值链分配的时候,从一个整车价值到4S店的价值,到服务的价值,其实我们从来没有想过在营销环节,在传播环节,在推荐环节当中,用户的价值和其他的价值。

我给大家举一个例子,我们找了10万个楼栋的楼长,每个楼栋里面有一个微信群,他在推荐,我们跟每个车主说你让别人试驾一下,只要拍下来,我就给你50元。我们跟每个车主说,当你推荐一个人,真正变成订单的时候,我会把售价的2%给到你,有人想过这个问题吗?

所以,这个价值链我们叫NPS,用户推荐值。不只是渠道变革,很多人一谈到新零售,就是电商O2O。我们现在有360个人,27个团队在做这件事。我们特别感谢一个非常伟大的客户正在跟我们合作这件事。

我们看一下金融方面,我们在想一个逻辑,大家想到金融,无非是汽车公司有金融板块,有汽车金融有汽车保险,汽车金融有4S店,你们不要抢他的利益,其实不是这个逻辑。一个最基本的点,其实我们在整个金融行业里面,我们可以做无数的事情,我们可以把支付很好的整合起来。

比如,我们可以在高速公路加ETC,加停车,加所有充电、加油,我们都可以做到无感。但是当你维修车的时候,用户难道上来说哥们你等我一下,我来支付一下,不可能,用户用的是手机,所以你要把手机和车的场景全部打通。因为在高铁、地铁、专车包括维修,很多时候是手机,所以我们正在跟银联做一个全场景兼容所有信用卡,所有手机支付和所有互联网支付的一个支付产品。

讲到保险,我们想想场景,假设今天下雨天要发大水了,是一个天气服务,我会告诉你要买一个意外险,20元钱。同样的话,我今天跑马拉松,买5元钱一次性的险。如果带着宠物,我跟他讲,你要不要买20元钱1年的宠物丢失险,我知道他经常送孩子,为什么不买校园意外伤害险?当我知道他要旅行,为什么不买1000万元的财产险?

所以,场景和保险服务是可以组合的,这里面的文章非常多。这是我们和保险公司以及多家银行正在做的尝试,这是非常有意思的,在今年7月到9月我们就会量产。

同样在整个服务层面上,围绕用户的服务,围绕出行的服务,围绕组合的服务,有非常多的产品。我们单独挖了一个团队专门做这件事,我们看一下,在服务整个过程中,我们把一些小B用户变成我们的用户以后,既解决了出行的重资产,也解决了出行的重运营。这个不细讲了,这个利润还是非常多的。

同样我们从会员的角度上,博泰正在和几家车厂建立会员等级,所有的会员等级权益是不一样的。我们通过卖车,其实就是卖会员,或者用户买会员送车这样一个逻辑,让会员在整个生命周期当中享受我们给他提供的服务。

包括生活服务、行车服务,以及出行、二手车等更多的价值,二手车我提一个点,大家一谈二手车就觉得挣不到钱。大家有没有想过,当你把短租、长租和混合购买的用户转为出行用户的小B使用的时候,一辆7年的别克GL8和一辆全新的GL8价格是一模一样的,而在二手车市场上面,1辆7年的GL8大约14万元,一辆全新的GL8大约28万元,所以这里面有巨大的利润空间。同时,在会员当中我们也提供很多深度的服务,我们叫尊荣服务。

在出行上面,前段时间很多出行公司倒闭,我们挖了几个出行团队进来,主要的目的是帮助车厂做更加整合的和更加符合新零售、新价值模式,也不是出行,也不只是物权车,,它是一个混搭的出行方案。

而这个出行方案又可以复用苏宁、万达等现实渠道,可以做很多内容。同时我们对整个出行的用户数据做了非常清晰的平台化的管理,让用户开自己的车是非常清晰的。结合我们车联网的合作伙伴的核心技术和我们的产品,我们再把出行的账号等等内容做的非常清晰和核心,这一点也是非常重要的。

在出行的客户有各种各样的需求,怎么做一个出行的解决方案才能够帮助车厂。今天客户说我要坐网约车,明天说要坐共享车,后天要怎样怎样,博泰的平台可以支撑所有用户的出行需求,同时要跟很多出行公司有很好的合作,满足用户多样的需求。

我想说的意思是,不管是传统汽车还是新能源都是传统汽车,只不过新能源把发动机换成了电池、电机、电控。车联网其实就是一个啤酒扳手,生态是满足用户极致体验的用户频次,核心技术是根本的一个底层能力。

不管是传统汽车、新能源、生态,核心技术都是为了新制造、新金融、新服务、新出行等,所去做的准备。这是未来所有车厂要转变的方向。我们认为在这一块,车厂每年贡献400亿元利润是一点问题都没有的。

我们为什么这么做呢?是因为我们有很多客户,我们有很多合作伙伴,我们也有很多的生态,所以我们站在那么多巨人肩膀上,6个月到24个月落地。博泰是一家非常有落地的公司,我们从来不谈5年后的事,我们做成了,我们就可以复制给所有的客户。

博泰大概的思路是我们跟最头部的客户、最头部的互联网企业、最头部的技术企业以及最头部的能源、金融、保险、零售、实业等企业一起,来把这个十几万亿元的即将崩塌的市场成长成比现在规模大几倍,也许几十倍的市场。

我们定位自己是一个啤酒扳手。我们定位自己是一个连接器,你们做的我们都不做,我们只做好这个连接器的平台,并帮客户把产品服务都做好,最终是把这个商业模式做起来。这就是我今天跟大家分享的车联网的下一个10年会做什么。

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