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“AutoLab微访谈”第一期干货:专访应宜伦

“AutoLab微访谈第一期火热上线,第一期请到的嘉宾是最近人气爆棚的上海安瑞索思、博泰昉达CEO应宜伦。617日,上海博泰昉达在北京保利剧院正式发布车联网创新型产品——iVoka MINI X。很多人对这个产品有很多疑问。究竟这是一款怎样的产品呢?让我们来听一下AutoLab粉丝跟应宜伦的对话!

 

AutoLab:目前为止iVoka MINI X出货情况是怎样的?

Ken:第一阶段备货不多,大概是1.9万台,在我们官网完成了大约1.6万台的销量。在苏宁的渠道,因为苏宁非常注重保险、金融、还有互联网产品的创新,目前预约人数是5300多。他们估计10天预约量会达到10万人,6月25日开始进入到苏宁首页的资源推广,渠道现在还没完全铺开,将来会有200家渠道,所以我估计今年的销量应该会在20万到40万左右,实际上也是一个非常好的数字,也是我们第一次做ToC,算一个铺垫。

 

AutoLab:计划什么时候卖到100万台?

Ken:iVoka MINI X不是一个OBD产品,只是找了一个标准化的入口,无论是AUXIN 还是点烟器还是OBD这三个口,只有OBD是可以做数据传输的。我们希望是在今年年底我们会发第二代产品,会有更多功能,也会把博泰五年的积累,像CARPLAY一样的很多功能集合在智能手机上。我们明年希望能完成200万到300万的销量,今年的目标是在20万到40万。

 

AutoLab:针对汽车4S店的产品什么时候发布?

Ken:针对4S店的产品还没有计划,针对4S店集团和针对车厂的私有协议还有4S店维修服务我们都是开放的,现在也的确有4S店集团跟我们在联络,但是还没有具体的计划。

 

AutoLab:有没有考虑将iVoka相似的语音技术应用上去?

Ken:我们一定会把语音的功能放进iVokaMINI X,无论是Google Now的功能,还是Siri的功能,还是路况的功能,我们都会逐步地迭加上去,这也是为什么我们敢去做这件事的原因。我们并不是在做一个OBD产品,OBD只是一个跟车辆诊断相关的东西,它的使用频率是非常低的,iVokaMINI X是基于OBD的取电口和一些基本数据和智能手机连接起来,形成一种新的服务,去覆盖6万到15万元车主的空间,让一亿车主联上网。

 

AutoLab:走苏宁渠道,售后、技术、服务如何解决?

Ken:我们跟苏宁有一个比较完整的合作,这个合作涉及到我们的安瑞索思的电子商务,也涉及到博泰的销售和渠道。其实现在都流行一句话叫“一个好的产品其实没有渠道也可以卖得很好”,对我们来说我们并不是受互联网思维影响,渠道还是非常重要的。苏宁有1700家店,有3亿会员,有第三大的电商网站易购,易购的平台尤其从O2O 来讲对汽车是非常适合的,因为汽车是要体验的。苏宁3C产品卖得不错。苏宁给了我们很多支持,售后和技术的服务是我们正在探讨的,我们可能会共建一个团队来完成。目前是各自完成,我们完成我们平台的,苏宁完成苏宁平台的。

 

AutoLab:今后还会有哪些销售的渠道?宣传上有什么策略?还会考虑传统媒体吗?

Ken:渠道主要是以电商和一些传统的零售渠道网络,以及产品的维修服务网络,传统的4s店集团为主修。今年很重要可能不是产品,当然我们会开发第二代更好的产品,但是更重要的是我们要把渠道这站给打赢,如果我们拥有2000万渠道,那么后面我们的产品落地就比较简单了,因为无论ivoka品牌还是博泰,在这个行业里B2B的市场还是有一定知名度的,但是在B2C市场上其实是零,就像雷军成功一样的,小米是基于iPhone发布了,智能手机被教育了,然后安卓的第二代已经可以用了,不想Black Barry那么不易用,所以他是风口上的猪吗,OBD的市场是没有风口的,对我们来讲,我们也是做好失败的准备。传统媒体不太会考虑,但是传统的内容合作我们会考虑。

 

AutoLab:擎感智能车机是新想法吗?

Ken:擎感智能车不是新想法,这个想法是早于iVokaMINI X的,iVokaMINI X是我们一个工程师的想法,后来我们进行跟踪策略整合,发现它确实是有迭代关系的,所以就做了。我们没有做过2C,所以这方面的经验不是特别足,在这方面我们一直在进行尝试,iVokaMINI X的发布可以说是博泰要发布的产品投入比较少的,大约1200万,是测试下市场,算是第一步,也许会有风险,但是我们还是凭借好奇心做起来了。

 

AutoLab:有一种观点觉得,既然我们有如此高的保险折扣,为什么不能在开始阶段把硬件送给消费者?这个299的定价是如何来的?

Ken:299的定价其实是根据我们的BOM (Bill Of Material)成本对照通讯套餐定出来的,保险大家都很清楚,保险车联网很久了,但是保险车联网现在还是无法执行的,按批论价保监会也没有开放,坦率讲,只有十万二十万的车主,用户重合度和大的保险公司是很大的,小的保险公司用户又不一定会买,所以现在都是靠营销费用合作,也就5%到20%,车主一般是3000块钱的保费,5%的费用也就150块钱,他们不要成本,而且硬件免费,行业流行说法也就是BOM (Bill Of Material)免费,也就是这个硬件售后服务套餐我们不含服务费用,而且是大屏的,所以是略亏的,硬件免费的人我个人认为是脑子坏掉了,他也没有财力做到硬件免费。

 

AutoLab:如何让消费者能够了解这个产品,产生需求去购买?

Ken:消费者了解产品是需要不断教育的,这方面坦率来说没有底,我们可能是需要慢慢地教育市场,今天有个巨头开始做了,腾讯对这个行业很关注,腾讯路宝并不是他的核心产品,如果它能像微信这样成功我们是很开心的,因为有一个巨头去教育市场我们会容易很多,但目前没有巨头做这个,所以这也是投资方觉得很难的,OBD其实比那个行车记录仪的不知道性还很大,问100个用户行驶记录仪是什么可能有50个都知道,你问100个用户OBD是什么可能99个都不知道。这也是做一个创新的公司去面临的难题,我们真的不知道会怎样。

 

AutoLab:我觉得以这个价格和创新方式很容易让车主购买,但是购买完了以后怎么让大家觉得299花得值且愿意分享给朋友很重要。所以后期的产品是否能做到更强大?是否有更大更好玩的下一代产品?像iPhone那样吊着消费者的胃口?

Ken:我们这一步就是把OBD本身没有做的事情补齐,后面一步我们会把Google Now、Siri等等的功能包括路况的功能以及博泰五年来积累的功能移植到上面,意味着一个用户买到这个产品就可能拥有CARPLAY或者是inkaNet的相关的所有的服务,而这种服务的内容和感受又是299的价格这是很有诱惑力的,所以我们第二期产品上会带给用户很大的粘度,我们也希望在行车过程当中,产品跟e一样成为一种长处应用,这个过程非常艰难,第二期的投资比较大,现在销量跟我们的预期差不多,但是第二期我们会投入更多。

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“AutoLab微访谈”第一期火热上线,第一期请到的嘉宾是最近人气爆棚的上海安瑞索思、博泰昉达CEO应宜伦。6月17日,上海博泰昉达在北京保利剧院正式发布车联网创新型产品——iVoka MINI X。昨天我们推送了访谈内容的上半部分,反响非常好,我们今天奉上下半部分!

 

AutoLab:擎感智能车机跟博泰车机有啥相关性和差异呢?

Ken:擎感车机是我们面对终端消费者市场做的,我们认为现在车机的样子是无法改变的,因为车的模具是不一样的。车内的用户体验是不一样的,这是非常stupid的,就像苹果一样,它只做一款手机,所以我们秉承着小米的价格,iPhone的标准化的极致用户体验,再加安卓的免费生态环境。免费生态环境什么意思?就是说从芯片到集成电路,到硬件,到OS,到BSP中间层上层应用HMI到通信,到整个的TSP平台服务这套运营服务我们全部做掉了。但是不同车的模具和不同车的总线我们不做,我们可能只会做一款产品然后会给电商平台,然后所有的别的车子可以花2000多块就可以拥有一个非常强大的带4G网络,带无线充电的,带PM2.5过滤灯的很牛逼的一个车机。然后有一万个用户,那么别的公司就可以来做硬件业务,我们不做,放给行业去做。

跟博泰车机有什么样的一个差别?2009到2013年是车联网的第一代,第一代是以厂家为主导的,我们非常感谢汽车客户让我们学会了汽车的娱乐系统和汽车车联网怎么融合等系列的问题,博泰电子会慢慢转型成为一个车联网的整合解决方案商,博泰网络现在已经是一个TSP的整合解决方案商,博泰电子更关注新材料,我们会在汽车研发初期做得更好,比如说的Tesla屏幕是17寸的但是很硬邦邦的,那么是不是做柔性屏,比如说本身电子架构现在很多圈内就是16M/s12M/s3M/s,我们能不能做成100M/S,比如说车辆的玻璃我们能不能用康宁的玻璃制成,比如说我们的显示精度能跟iPad一致,比如说我们的手机互联能不能做的更先进。

所以对我们来讲,博泰电子的未来发展方向我们希望寻求1~2个客户,我们砍掉了很多车机业务,车机业务其实今天已不再是一个创新点了,红海一片,价格很低,也没有利润点,而且每个车厂都有每个车厂的想法。所以我们更希望找到一些中小型的车厂,产品平台不错,然后我们把营销融进了电商,融进了定制化和整个车联网的产品创新体验。比如说比特斯拉更创新,整合在一起来做。这样的话,博泰电子就会跻身成为一家真正负责车联网的一个整合性的大公司,而不是一个车机的带通讯的提供商,不再是当年inkaNet那个样子,因为那个样子在未来的市场上是没有办法竞争制胜的,我讲的竞争是这个车是卖不动的。

 

AutoLab:关于购买体验,有个小建议,物流能力上可能没办法一下子寄出那么多台,所以有一个周期可以理解,但用户已经被天猫和京东惯坏了,我查不到物流进度,也不知道是否发货,更不知道中间是否有不测,总之各种不确定,我们如何来解决这个问题,可以在销售页面告知用户哪天下单的哪天发货,大概周期会是多久,这样会避免很多担心和影响品牌认知的误解。

Ken:这个建议非常好,坦率说,并不是物流能力跟不上,而是我们的生产能力跟不上。因为我们生产的周期和我们的发布周期是有点gap的,我们也不想拖得太晚,所以坦率来讲我们也不想用这个空档去做饥饿营销来忽悠消费者,或者忽悠媒体。所以了解我们的人都知道,我们是个比较踏实的公司。因此的确会让大家等很多天,我们感到很抱歉,但是这的确不是物流能力的原因,而是因为我们的产量和周期的原因,造成了比较晚。甚至再往下到2万套左右,需要等的时间会在2~3个月。其实我们可能还是一个测试市场的过程,我们也希望通过这样的测试了解更多问题,客户服务上也要加强,呼叫中心也将会跟进。

 

AutoLab:应总如何看待Golo3以及iVoka和市面上其他OBD产品?

Ken:我们在上市会说,iVokaMINI X并不是一个OBD产品,只是利用三个标准入口当中唯一一个可以当数据传输的入口。在我们第二代产品中大家就可以真正看到它离OBD产品差的很远,是博泰五年积累的很多功能技术集合。客户所看到的是一个智能行车服务,而不是简单的一个OBD的产品。

 

AutoLab:如果做成厂家产品配套,车企就会增加销售价格,会让消费者对产品产生价格误差?

Ken:我觉得不会存在问题。每个前装的客户要装配,一定会有他定制化的需求。定制化的需求就一定会有定制化的改变。定制化的改变对我们而言不会用iVokaMINI X的品牌,而是用客户的品牌。所以对客户来讲不会觉得有差异性,他会觉得可能是上海通用的产品,或者是其他产品。

 

AutoLab:应总前面说299可以用到inkaNet的功能,现在的这个有可替代性吗?如果可以或将来可以替代,主机厂不和你玩了,会影响你B2B业务?

Ken:站在我们的角度,我们看到的是如果CARPLAY ,CarNet这些东西都出来,其实主机厂因为CARPLAY,或者OA Google的东西,那么主机厂肯定会选用这个,的确inkaNet是从硬件到软件到应用的一整套架构和体系,但是主机厂看问题没有那么深,他觉得你发布了娱乐通讯导航他就接这个东西,一个企业并不是因为新产品被淘汰掉或者被主机厂颠覆掉。往往是因为自己落后,守旧,跟着主机厂的规则去玩。主机厂完全是一个挑情人的方式在挑企业,今天你好就挑你,明天你不好就不挑你,所以我觉得被替换掉的可能是市场决定的,我们唯有不断创新。

 

AutoLab:博泰作为前装供应商出品iVokaMINI X上汽态度如何?对于擎感上汽如何反应?

Ken:我们有两个选择,一是跟着主机厂好好做,像我们现在也在做,我们有稳定的供货、稳定的服务,但是博泰电子的业务,硬件业务,如果跟着主机厂去做只能做自主品牌,而自主品牌由于销量的下滑,市场份额的下滑,价格的下滑,合资品牌三四线城市的进入,环保要求的提高等原因,自主品牌在未来三年的挑战很大,而且自主品牌斯也不会给我们开发费,未来的摊销,意味做的越多亏的越多,如果一个产品投1000万,30个产品是3亿,表面上看你在一起会有很多的财务汇报,但实际上是海市蜃楼,所以上汽首先不会把博泰这么小的公司当一回事,上汽更多的要考虑到自己的自主创新节奏和roadmap,那么对于擎感来讲,是我们独立的公司,跟To B的公司是分开的,所以它一定会产生一些争议。我跟几家主机厂领导碰过,他们说你们这么做,我们还怎么活,或者说你们这么做,把我们做的都做掉了,怎么办。但是他们还是希望跟我们深度合作,所以我觉得这取决于主机厂的胸怀,也取决于我们自己的战略决策。

同时,上汽未来的大概60万套到100万套产品,我们也在供货,而且是供全球。这个团队和上汽合作也非常愉快,完全按照上汽的前装标准去做,所以To B的业务可能我们会按照客户的标准去做,而创新的业务可能我们会放在To C的地方。可能将来ToC的业务成功以后,我们很多业务就会把To C的成果放在To B的业务上。这样的话,客户的研发节奏就快了,满足客户市场的脚步就变快了。

研发一款车大概四年到五年,其实没有人可以预测四、五年后消费者要什么,而To C的业务一般是9个月,甚至有时是6个月,最慢也是一年半,所以我觉得那样的节奏其实对车厂从长远来讲,尤其是自主品牌是有好处的。

坦率来说,就我目前的看法,无论奇瑞还是北汽或是别的公司他们还是希望用更好的东西来替代,tbox的成本是600—800块,他们觉得299再加上通讯套餐,大部分的企业并不是像通用和大众一样,坦率说,通用和大众也不可能用我们的产品,他们有Global的供应链,Global的OES,所以其实他们如果是自主品牌的话,他们反而会以成本为导向,跟我们谈的合作就更积极了,甚至他们希望把tbox转换成这样的业务思路,。

从另外一个角度来说,安瑞索思做荣威,或者做自主品牌。是因为自主品牌的挑战更大,而挑战更大的话机会就会更大。。所以我们当时找了荣威去做inkaNet应该说客户给了我们很多机会。但是此一时彼一时,现在的时代又不一样了,我们会去找一些更小的车厂,来提供一个更整合的服务。而且又将是一个全新的品牌、全新的产品,这样的话对我们的机会就更大。

 

AutoLab:我觉得Global品牌的车联网业务机会还是不少的。毕竟服务的本地化那些他们体系内的供应商还是没法满足要求的

Ken:我们要一分为二的看,Global的大的架构或者说价值链顶端的东西,包括整体的硬件架构,电子架构,包括整体的OS,包括整体的娱乐TSP服务,安防的TSP服务,这都是全球定下来的,他们不可能拿到中国市场重新招标,那中国的问题就是基于html5的,基于OS上面应用的,基于TSP的CPSP整合的,基于呼叫中心运营的这些业务进行本土化的改造,我去哥德堡德国总部跟他们聊,他们都很惊讶我们对本土的洞察,但是实际上两个角度来讲,你是选择来做一个创新型源头型的企业,还是选择做一个软件供应商的问题,如果选择第二其实Global的业务机会还是很多的,但是我们不太想选择这个。

 

AutoLab:如果给企业做厂家产品配套,会涉及到企业机密吗?

Ken:这个不会涉及到机密的问题,因为我们搭建这个平台所有的服务器、所有的数据、所有的管理、所有的私有协议如果是企业来做全部会给它进行管理,它如果想委托我们来运营可以,它如果不想委托我们运营我们也是开放的,我认为中国在汽车行业缺少整合性,汽车行业很像手机行业,手机行业已经标准化了,但是汽车行业还不行,中国的汽车行业是大而不强的,所以我是觉得如果把平台做大,能有很多用户,我觉得大家都是乐见其成的,对我们来讲车厂是保守的,是控制的,那就把所有的控制权交给他。

 

AutoLab:刚才应总说不知能否成功,可以问一下你的止损线在什么位置吗?

Ken:我们的止损线没有明确的设置,一期我们投入了1200万-1300万(不含营销),二期我们会投2500万左右,对我们来说,我们的危险点在于如果这两年我们在智能车机或标准化的可插拔式的(类似于叫MINI X、OBD也好,还是叫佩戴式产品也好,或是智能汽车),这三步如果都没有成功,那我们企业面临的就是关门。对一个企业来讲,我们目前盈利上是非常不错的,大概一年有三个亿左右的利润,所以放一些对未来前瞻性的业务的研发和业务运营投入,我觉得是值得的。

公司体系的业务是要求KPI、PML、BC,对于公司创新的业务我们不要求,所以我们采购部、财务部,很多部门,甚至很多的流程,比如说工程师他可以去定工业设计公司,包装设计公司,可以去定合作公司,甚至价格他可以谈完,跳过采购部,因为我觉得大公司的体系是不适合小公司的,有些时候,我们不是用来怀疑人,而是信任人,我们要让每个人的激情发挥,不要让每个人的激情在这个链条当中耗损,最后什么也做不成,现在互联网讲的就是个人及公司,我觉得这个还是蛮重要的。

当你投入时就一定有风险,企业就是经营风险,而且实际上当你做这件事就要想好最坏的准备,就是血本无归,但是既然做了就去尝试它。



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